| 概述 | 预计耗时 | 预计发布 | 实际发布 | 最后一次修改 |
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S7E4 客户培养策略
几年前，你能常听到的一个事情是：当一个创业公司发布了一个很棒的产品，需要追加投资时，投资人会问：你如何避免被企鹅抄袭呢？诚然，创业公司能够发现一些垂直细分领域的机会，但垄断企业总有办法切断你的用户路径。创业公司想要战胜垄断企业，需要大量的钱。
有研究表明，在现有市场，创业公司做宣发想达到和垄断企业相同的效果，需要的资金是后者的2-3倍。
在《战略历程》一书中，作者对定位学派展开过研究。定位学派强调了观察外部市场的重要性，以此来找到自己的定位。这样的好处就在于，对于市场环境有一个清晰的认识。他的局限性就在于，忽略了组织内部的文化和领导力作用。
尽管如此，《四步创业》这种资料还是有其积极作用。他兼顾了外部环境和客户关系，比起向内看的文化、企业家学派，有了更多对抗多变市场环境的可能。
什么是客户培养
前面我们说到过，客户培养需要大量的资金。创业公司想战胜垄断企业，需要付出更多的时间和金钱成本。客户培养是在帮助潜在客户认识产品，并引发购买行为。其意义在于，让大家意识到：客户不是现成的，需要引导。它在更多的关注具体客户，而非仅局限于宏观的市场活动。不同的市场环境，需要不同的客户培养策略。
准备发布产品
在发布产品之际，我们需要再次确定我们所处的市场环境。可以通过设计问卷的形式，询问我们之前校验过的客户需求问题。同时要明白，不同的市场类型，有不同的特点。现有市场，开拓的成本将极高。我们的目标是抢占竞争对手的份额。全新市场，其短期的回报率会特别低。更关注的是市场培育度的问题，以及一个长期的回报。细分市场，强调差异化定位，市场份额和市场培育都需要。
确定产品定位和公司定位
尽管我们对于自己有一个定位，但也有可能是有偏差的或者市场环境发生了漂移。这个时候我们可以广泛地征集定位意见。向潜在顾客、行业分析师以及媒体权威人士请教。根据反馈的市场类型，进行公司和产品的定位调整。
所有的问题都应该围绕客户视角：你的公司能为我做什么展开。现有市场，需要一个独特的定位，以及树立可信度。对于全新的市场，则需要传达出公司的愿景和激情。向顾客表明，你发现了什么问题，以及能带来什么改变。而细分市场，则两者需要兼具。
发布产品
根据市场类型选择发布策略。现有市场全面推广，全新市场则侧重培养天使顾客。细分市场小众推广。同时，你还得选择信息的发布者。他们可以是行业内的专家，如行业分析师之类。也可以是推销员，向天使客户推销。也有可能是KOL，如知名up主、会议组织者以及行业协会负责人。
构思宣传口号。还记得我们在《竞争性真相》中说的关于名字的真相吗？不同的名字会传达不同的公众印象。通过构思带来积极联想、朗朗上口与时俱进的宣传广告，你能够更好地占据大众心智。
选择发布媒体上，也应该留意。天使客户接触哪些媒体，我们就在哪些媒体上进行投放。另一方面，客户影响关系图上，这些客户接触的媒体，也是很重要的一环。想想中老年朋友的伴侣，足力健的投放策略，是不是很契合。
最后检验发布效果。除开市场占有率外，还可以通过电话回访之类的方式，去弄清楚新兴市场和细分市场的用户态度转变。
阶段小结
在这个阶段，我们收集了定位意见，确定了目标。同时构思了宣传口号，确定了发布策略。通过一些检验手段：客户接受了你的定位了吗，信息发布者愿意为你代言了吗，客户来主动询问产品信息了吗。反复迭代，以检验该阶段成效。
如果产品销量上升，竞争对手开始模仿你的定位，那么是时候向内看看，看看公司内部了。
