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S7E3 天使客户与销售路线校验

在之前接触客户结束后，我们得到了关于想法的一些初步验证。在很多时候，创业者们便会开始组建销售团队，期望有了销售人员之后，产品能够大卖特卖。这里就是很多人失败的地方，因为你只确定了客户喜不喜欢，但并没有确定你的产品拿不拿得出来、你的客户买不买单。

探索完客户后，我们要做的是客户校验。去制定销售路线，而非组建销售团队。去判断客户中的组织关系，分清楚谁能做决策、谁是出钱的人、谁并不想改变，以及我们说服他们需要多少时间。最最重要的一点，明确天使客户长啥样子。

《四步创业》方法中的第二步，便是客户校验。这里面我觉得最有意思的是，明确了销售路线的重要性。说白话就是，弄清楚谁能做决策，然后卖给他。在这个过程中，你可能会遭遇阻碍，没关系这都是正常的。没有人喜欢变革，在你没出现前别人也过得好好的。找准干系人，找到引荐流程是非常必要的。

准备销售产品

在正式销售前，请先确定产品的以下几个问题。

产品的价值主张是什么。你的产品为顾客解决了什么问题，你的公司代表了什么价值观，顾客凭什么关注你的公司和产品。客户角度则是，客户头疼的问题是什么。他们常常怎么描述这些问题。客户喜欢我们产品的什么方面，这给他们的生活带来了什么变化。

准备销售资料。请注意不同的顾客关注的重点不同，请有的放矢地准备文档资料，从他们关心地点出发。如果有必要，还得准备好展示文档、演示用的产品原型。如果是面向公司的产品销售，还请准备好报价单、合同模板以及收费系统。

对于实物的销售，你可能还需要配置销售渠道。设置好产品的分成逻辑，监控销售情况。调整发货速度，维持合理库存，保证供货适量。

制定销售路线，理清楚客户组织内部的关系图和影响图，拟定销售策略。同时别忘了做好销售的后续工作，保持好客户的联系，解决交付过程中的障碍。

内部的意见统一也很重要。明确好产品的发布日期和发布功能。准备好销售资料。让开发人员也参与到售后中去。

当你做好前面的准备，你接触的人也够多了。这个时候也是时间组建产品顾问委员会了。委员会中应该包含下列角色：技术顾问、客户顾问、行业顾问、商业顾问以及营销顾问。

之前你应该和客户有不下于两次的接触。第一次掌握客户的生活细节，弄明白他想解决的问题。第二步向客户展示修改后的产品功能和设计，收集反馈意见。接下来便是向客户销售产品了。

这个时间弄清楚天使客户和主流客户的区别。主流客户更谨慎，需要知道别人也在用，才会放心使用。这个阶段我们销售的对象还应该是天使客户。通过销售路线图，向客户销售我们的产品。

在销售过程中，留意我们做的是产品而非定制项目，在产品销售的前期应该尽量不去做产品的改动，而应该寻找买单的天使客户。如果遇到讨价还价的，除非你的价格离谱，不要轻易降低产品售价。因为当你降低价格甚至免费提供时，你无法区分客户是因为价格还是真的需要这个东西而做出错误产品走向判断。

给客户演示的过程，你一定也收到了不少反馈。我们一开始设立的产品和公司定位，并不是一成不变，相反应该吸纳这些建议，进行迭代。除此之外，你还应该向行业分析师和有影响力的人展示产品。向他们展示的目的并非销售，而是引发思考，发现问题。

产品解决方案的小结。我们的产品解决了什么问题、没有解决客户的什么问题、没解决的问题会有什么影响。

销售路线的小结。我们的销售路径对了吗，决策者、买单者、使用者、作梗者清晰定位了吗。我们的方法可以复用让新人也快速上手吗。如果前面的回答都是yes，那么现在可以组建销售团队了。

商业模式的小结。我们的生产成本是多少，销售成本是多少。能给客户带来的终身价值是多少。资金流足以支撑到回本吗，需要额外融资吗。

客户需要解决的问题定位了，天使客户有了，销售路线屡试不爽，商业模式稳定可盈利。当我们问清楚了上面的问题，才是该小心谨慎地进入下一步：客户培养。