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S7E2 不想做销售的程序员不是好的打工人
最近朋友手头上的工作，不知道是因为团队的关系，还是因为他到了一个更高的视野，之前很多需要他执行的事少了，取而代之的是需要探索客户的事情。我在一旁就常常笑话他，这可是p7的要求，能够独当一面，说明你小子可以啊。
虽然早期这个朋友有些不适应，但是很快他就得到了调整。因为他本身就是一个喜欢社交的人，即使他表面上是一个程序员。这份工作给了他新的挑战，也是新的机会。让他有机会能够去做客户探索和发掘，而非简单的执行工具人。我想，这也是他工作自主感和成就感的来源吧。
在《四步创业》中，也就创业的不同阶段进行了阐述分析。第一个阶段，就是客户探索阶段。这一阶段，对于自己创业，还是自己在公司内立新的项目，都十分重要。因为不止一次，我看到创业失败的、立项失败的。在我职业生涯的初期，我会习惯去观察和思考背后的原因。当我看到这本书的内容时，我发现原来别人已经进行了深刻且全面的总结。
客户发展的目标和要点
客户发展是先于产品开发的，其目的是解决客户亟待解决的问题，找到产品和落地的契合点。客户发展目标，在于判断产品能否解决客户的问题，判断商业模式能够稳定盈利以及判断是否准备好销售产品了没。
这一阶段的要点，是去找到我们的天使客户。天使客户一般具备这样的特点：他们愿意冒险、富有远见且乐于尝试，拥有决策权。这样做的好处在于，能够减少你广撒网带来的精力损耗。当然，天使客户也会提很多想法，不过并不建议立马迭代产品，而是更多地找到类似的天使客户。
客户发展的支持争取阶段
首先，你去做事情得有人支持你。没有支持就等于没有钱、没有人力、没有可调动的资源。在争取支持的过程中，明确你产品的愿意和市场类型。提出你产品的核心价值主张，即你的产品能帮助客户实现什么价值。
客户发展的假设提出阶段
接着，你需要提出产品的假设，以及客户相关假设。产品的功能是什么，要解决什么问题。产品相较于市面其他产品的优势是什么。产品如何发布，客户使用产品的总成本如何。客户角度，则是思考：我们所面对的客户是什么类型的。他是决策者，还是执行者或者是作梗阻碍者。他需要解决的问题，是一个他清楚的问题，还是一个潜在需求。他每天的生活是什么样的，客户组织内的关系图是什么样的，产品给他带来的投资回报率是怎么样。
除了产品和顾客，联系二者的是需求。这个需求是迫切需求，还是客户意识到了但可有可无，还是这个问题顾客根本没意识到呢。谁在影响顾客的决策，是他的亲朋好友，还是掌握财政大权那人。
除开上面三者的关系，我们还应该考虑整体大环境，即市场假设。这是一个红海市场，还是蓝海市场，或是利基市场呢。在现有的红海市场中，我们的竞争对手表现如何，顾客如何选择的产品。业界的标准制定者是谁，公司准备遵守还是另谋他路。如果是利基细分市场，我们的客户来自哪个细分，为什么现有产品未能满足需求。如果要去培育需求，这个时间成本是多少。如果是全新蓝海市场，潜在客户来自哪里，市场规模将多大，如何甩开竞争对手呢。
除此之外，还有一个竞争假设。在市场中，你难免会遇到竞争对手。有些竞争对手可能是其他公司，但有些竞争对手，可能就只是旧的习惯和流程而已。在这一个假设中，需要弄清楚竞争对手的优势是什么，我们的优势是什么，基于竞争对手的东西我们能改进什么。
检验假设
当我们有了上面的假设后，要做的就是约见潜在客户，进行客户问题的验证。通过深入市场，去理解客户需求的方式，进行假设检验。记录下拜访的顾客，记录下他们想解决的问题。当我们没出现时，他们是如何解决问题的。使用产品后能带来多大的改善。客户愿意为我们的产品付费多少，还有哪些好的和坏的发现。
上面的流程多来几次，就差不多清楚了假设的可行性。接下来要进行总结，我们需要修改产品定位吗，我们能够在要求的时间节点前交付吗。我们的东西，顾客能接受的价格是多少，我们能带去的终身价值是多少。当我们接受了潜在顾客的反馈，需要额外增加的成本是多少，改了之后还有得赚吗。
小结
在客户探索的阶段，你做完上述的循环论证后，基本能够形成鲜明的产品、顾客以及需求的模型。这点我也常将其应用到公司内客户的开发。因为职业要求，需要将画像、标签以及算法的能力落地。在我这个"产品"没出现前，顾客（team）常常是开发完标签再去找需求方。这样的后果是很多标签被搁置。假设和验证先行，是一种很好的产品开发方式，同样也适合于公司内部产品、技术的推广和落地。虽然这样看起来会少写了很多代码，但只要有一个落地带来价值，公司内这种需求就会源源不断萌发。
